水飼 茂の無料経営相談室


 
靴専門店の店主です。3万円前後のコンフォートシューズを中心に品揃えしています。最近売上は厳しいのでご年配の方は年金暮らしで生活が大変と思い、単価を下げて買いやすくしたいと考えています。息子が店を継ぎたいと言ってくれるので、何とか繁盛させたいと考えています。どうしたら業績を上向かせることが出来ますか。(靴専門店店主)
2015.4.3



 業績が厳しいのはコンフォートシューズ店ばかりではありくせん。靴を売っているからです。とくに高額品になるほど造りはしっかりしていますし、底材も良い素材を使用していますので長持ちします。靴を売っていれば、磨り減るまで買いませんから、高額品ほど履く期間が延びて売上が低迷すのです。だからと言って低価格化すれば客層が下がり、店は荒れて上客が逃げてしまいます。接客はモノ売りではなく幸せ売りです。モノなら買い替え需要ですが、幸せはいくらでも欲しいもの、幸福物語りを売れば売上高は無限大なのです。

 幸福物語とは、お年寄りが孫と一緒に買い物をする時のお出掛け靴、家族と温泉旅行を楽しむリゾート靴、パーティの際に履くゴージャスな靴など、幸せシーンを想定してヒロインになれる靴を提案することです。そのためには、上得意様だけ客様個人別にノートを作り、何時どんな時どのような靴を買われたかのフィッティングカルテと、お客様との会話と対話を詳細に記録してお得意様の生活背景を把握、次のご来店の際に前回のお話の続きを楽しみます。接客は単にモノ売りをするのではなく、幸福物語の連続ドラマを演じるものなのです。

 次に心がけることは年寄りじみた靴は売らない。ひょっとしたらあなたの店の品揃えは、老人ホームの下駄箱にあるような靴を置いていませんか。今のお年寄りは若々しい靴を探しています。ティーンズ・ヤングが履く中で履きやすい靴を提案すること。私は79歳ですが、顧問先で靴を売るトレーニングをする場合がありますが、同じ年代のお客様へ「あしながおじさん」の靴をお勧めいます。この靴をヤング物ですが、とても履きいいし、お孫さんから「おばあちゃんって素敵・おしゃれーっ」と褒められますよ。

 せっかく息子さんが店を継ぎたいと、嬉しいことを言われているのですから、店をもっと若々しくされたら如何?。穏やかな老後を送る靴だけでなく、アクティブな生活を楽しむお年寄りが増えている。前期高齢者ではなく全輝高齢者、後期高齢者ではなく光輝高齢者と捉え、ベーシックなデザインで、さり気なくトレンドを取り入れた靴を置き、輝かしい人生を送る靴を提案たいものです。




相談一覧にもどる



ページはここまで