水飼 茂の無料経営相談室


 量販チェーン店の営業担当です。しょっちゅう開・閉店の手伝いに動員されています。断れば取引を切られそうだし、受け入れれば本来の営業活動の時間が取られ、ほとほと困惑しています。断わっても取引額の拡大を図れる良い知恵はありませんか。  (靴卸商社営業)   2010.4.7
 

お取引先の言いなりになる「お伺い営業」をしているからです。「お伺い営業」は幾らお手伝いを続けても、お取引先から感謝されるどころか馬鹿にされるだけです。
 しかし開・閉店のお手伝いは決して悪い事ではありません。その企業の店舗展開のノウハウが凝縮されていますから、お手伝いはあなたに取って最高の勉強の場です。嫌々ながら手伝っているから、困惑ばかりするのではないですか。

 私は卸商社の営業マン時代、お取引先の開閉店作業は積極的に手伝いました。でもただ手伝うだけでなく、必ず相手側にレポート提出をしていました。その内容は

① 開・閉店時に売れる商品、売れない商品
② 時間別の売れる商品
③ 売場ソーニングと客導線上の問題点
④ 売れる売場と売れない売場の原因と共通項

などをまとめて、チェーン本部に提出していたものです。
 それが本部の信頼をいただきました。水飼を手伝わせるだけではもったいないと評価をいただき、開・閉店時のプロジェクトチームの一員として参加を求められたこともあります。その際提出したMDプランニングシート(商品政策計画書)により、大量の受注をいただいたこともあります。

 IT時代の営業マンはワーカーでは務まりません。お取引先を繁盛させるクリエイターでなければ取引を外されるでしょう。開・閉店のお手伝いは、最初ワーカーであってもクリエイターを心掛ければ、目に見えてくる情報が沢山掴めます。それがお伺い営業から脱却して、リテイルサポート営業へ変えて行くのです。






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