水飼 茂の無料経営相談室


 最近卸商社が直営店化を図り、行き詰るケースが多々見られます。弊社も直営店展開を進めようと考えていましたが、リスクを考えると二の足を踏みます。卸商社の今後の展開はどのように考えたら良いのでしょうか。
(靴卸商社経営者)2010.3.24

 

毎回申し上げているように工業社会は分業化、IT社会は統合化です。メーカーは直接小売をする。卸は自ら企画して小売をする。小売店はメーカーと結び付いてPB化を進めなければ、極く少数を除いて生残れません。

 メーカーや卸が小売店展開を進めて行き詰るのは
① 年商1億円以下の小型店展開
② 浮動客を対象
としているため、業績不安定になるのが要因です。

 店舗で一番多いコストは人件費です。人的コストは年商5千万円の店と、2億円規模の店と、人件費にそれほどの大きな違いはありません。人的コストの面での損益分岐点は年商8千万円位ですから、小型店展開は人件費に食われて多くは赤字です。だから靴チヨダのシュープラさん、ABCマートさんに小型店はありません。

 二番目には本気になって固定客を作ろうとしない体質にあります。スタンプカードでは固定客化は無理です。小型店は品揃えを絞り込まなければなりませんから、MDがヒットしている内はなんとか廻せますが、外せば売上げは激減して商品ロスが激増して、即アウトです。きちんと固定客化を図っていれば業績は安定します。

 統合化を図らなければならないのは、情報のリアルタイム化のためです。メーカー、卸
小売の分業化は、商品企画から販売までの時間が掛かりすぎ、瞬間欲求・瞬間企画・瞬間投入の時代には間に合いません。

 直営店展開にコンサルタントの指導を仰ぎましょう。経営は趣味の世界とは違います。試行錯誤をしているヒマはないからです。 



 

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