水飼 茂の無料経営相談室


 新米営業マンの心得を教えて               2009 9 25
  この春デビューしたてのホヤホヤ営業マンです。当初は先輩と同行営業をしていましたがこの夏から1人でルートセールスをするよう言われました。放り出されたようで困惑気味です。営業の基本のキを教えて下さい。
                 (毎日途方に暮れている新人営業マン)

 どこの企業でも、キチンと営業の基本を教える余裕はありません。私の 営業時代も同様で、一通り引き継ぎを終えた後は「先輩の技術を盗め」で終わ りでした。その先輩も基本を教えられていませんから、教えようがないのでし ょう。でもそれだけいい加減な企業が多いだけにちょっと頭を働かせれば、ト ップセールスマンになれるチャンスでもあります。

 営業の基本とは
① お客様(消費者)のウォンツを知る
② お取引先のウォンツを知る
③ 自分を取り巻く利害関係者を幸せにする
ことです。

 中でも一番大切なのは①で、営業はもとより企画担当者を含めて、①を殆ん ど理解しようとしていません。だから見当違いの商品を作り、流し、売り続け 壮大なムダを垂れ流しているのです。

 そこで新人の内は、担当エリア中で一番販売力があり、トレンドを売り切る 力を持つお取引先へお願いして、休日に店頭に立たせていただきます。一生懸 命接客して売っていると、対話を通じてお客様(消費者)のウォンツ(何が欲 しいのか)を知ることが出来ます。またたくさん売上げれば、お取引先から喜 ばれ、頼りてされて感謝されるでしょう。

 次は②です。お取引先は日頃様々な悩みを抱えています。①を通じてお取引 先と親しくなるにつれ、現場の販売員や店長から『売れない』、マネージャーや 経営者から『儲けられない』など、お取引先の悩みを聞きだせます。その困り ごとを解決するために勉強を続けるのです。

 勉強方法は当靴店繁盛塾や「中日フォーラム」「フットウェア・プレス」「商 業界」「ファッション販売」など、経営情報紙・誌による繁盛店の紹介記事から 店名を知り、実際に見学に行って店の責任者と名刺交換をして教えを請いまし ょう。名刺交換すれば殆んど門前払いされるケースはありません。

 ①はあなたにとって小売店のMDはどうあるべきかを知る貴重な勉強になり ますし、②は小売店経営を理解する実力を付けることが出来ます。IT時代は 単にモノを運ぶ「お伺いセールス」は生残れません。顧客(消費者・お取引先) の声を、MDや経営にフィードバックする、カスタマー・ソリューションビジ ネスの時代です。その奉仕の精神が③の利害関係者を幸せにするのです。

 これは損得(給与の多寡)で考えていたら長続きしません。①②がお取引先 の業績に結び付けるのに時間は掛かりますし、あなたの給与に反映されるのは もっと後だからです。善悪で行動を起こすことが大切。身の回りの人に奉 仕する精神が、あなた自身の営業人生をハッピーに変えるのです。

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